Juan Trian Riu, la referencia hotelera del futuro en España

Juan Trian Riu apunta a convertirse en el principal representante del Turismo y una de las cinco referencias empresariales de España en virtud del exponencial crecimiento patrimonial de su cadena. Y ello gracias a no salirse de un modelo que a base de repetirlo hasta la exageración se acaba perfeccionando, como decía su abuelo, cuyo estilo austero y sencillo también mantiene la cuarta generación de la cadena.

El estatus de Juan Trian Riu se encamina hacia trascender en los próximos años como referencia de la empresa más rentable y eficiente del turismo español, para colocarse entre las principales fortunas del país en un elenco donde ahora solo llegan Amancio Ortega, Rafael del Pino o Juan Roig.

El crecimiento que han liderado su madre Carmen y su tío Luis les ha permitido disparar sus beneficios año a año, especialmente desde la crisis de las subprime, y distanciarse desde entonces de las demás grandes cadenas, lo que a su vez les ha permitido afrontar los nuevos proyectos sin apenas tener que endeudarse.

Las otras hoteleras de su tamaño con más del 90 por ciento de establecimientos en propiedad sí recurrieron a la financiación bancaria y eso les ha acabado condicionando cuando han venido mal dadas en cuanto a mantener el ritmo de expansión y de reformas de sus productos, a diferencia de Riu.

El exceso de liquidez generado por la cadena radicada en Playa de Palma se destinó en gran parte a nuevos proyectos y reformas, pero también, siguiendo el modelo de Amancio Ortega, a invertir en valores más seguros como son los edificios en las calles principales de las mayores urbes del mundo.

Mientras Zara aprovecha alguno de estos inmuebles para sus propias tiendas, en el caso de Riu solo lo hace para sus hoteles, siguiendo el patrón de establecimientos grandes donde se generen economías de escala, a la vez que proporciona un importante efecto de marketing sobre su enseña ante sus principales mercados emisores.

Riu era conocida hace unos años por lograr la máxima satisfacción del cliente y una gran identificación con su personal, y ahora lo que más se destaca es haberse convertido en la de mayor margen de rentabilidad por hotel de entre las que tienen más de 100 establecimientos en todo el mundo, lo que puede explicarse en un modelo con varias claves estratégicas que desgranó ‘Desarrollo‘.

Esta plusmarca global de la hotelera mallorquina se explica en gran parte en que como ninguna otra se centra únicamente en lo que le garantiza un máximo margen de rentabilidad, sin complejos ni otros objetivos que despisten del principal. El modelo de Riu se basa en tener una sola marca; en estar centrado en un cliente muy destacado; en ostentar casi todos sus hoteles en propiedad; en evitar la cotización en Bolsa; en focalizarse en un único producto y en un solo nicho, y en los destinos con más margen, con varios establecimientos en ellos para aprovechar las economías de escala.

El accionariado de Riu se compone de la familia fundadora y de Tui, pero con pleno mando en la práctica de los mallorquines, de modo que disfrutan de la agilidad de evitarse constantes explicaciones a accionistas como los bursátiles. En segundo lugar, la gran mayoría de sus hoteles son en propiedad, de modo que se ahorran tiempo que dedicar a los dueños de los inmuebles, aún a costa de ralentizar su crecimiento o su número de establecimientos en cartera que facilitan otros modelos.

En tercer lugar, la estrategia de Riu se concentra en un único producto, el vacacional de gama medio-alta, con toda la prioridad al servicio por encima de un valor extremo de los materiales de la infraestructura, siguiendo lo que más aprecia el cliente. Es decir, productos estandarizados a gran escala y a medida de sus necesidades, para, en cuarto lugar, centrarse en un solo nicho, el vacacional, aún con productos urbanos con más foco en el ocio que en el trabajo.

En quinto lugar, Riu se focaliza en una sola marca, lo que le ahorra costes en invertir en otras, aún renunciando a ampliar la diversidad de su cartera y la capacidad para absorber otros productos cuando surgen oportunidades. Y relacionado con ello, en sexta posición, Riu reduce su gasto en promocionarse en canales, a diferencia de otras cadenas que pierden gran parte de su margen en la comercialización, ahora especialmente palpable con las agencias online. Gracias a su alianza con Tui, Riu puede ahorrar un porcentaje de sus ingresos en posicionarse para el cliente final y ante los intermediarios.

Y en séptimo lugar, y también gracias a su asociación con Tui, conoce qué destinos son los que más reclama el cliente, y puede centrarse en los que permiten un mayor margen como es Cancún. Ninguno de los grandes destinos turísticos del mundo goza de mayores márgenes que Cancún, y Riu, aún a riesgo de concentrar demasiada de su exposición en ella, es la que más camas tiene en el destino, con un GOP sin comparación y altas ocupaciones todo el año, con gastos en monedas locales, pero con ingresos en las divisas más potentes con tarifas del mundo más desarrollado.

Riu, por tanto, es sistémico en Cancún, donde en México se erige como una de los mayores empleadores del país, y también en Canarias, como líder en número de camas junto a H10. En ambos destinos han crecido a pulmón y sin adquisiciones, siguiendo un modelo integral como el de Apple o Ikea, exacerbado por Carmen y Luis Riu, sobre quienes en sus inicios pocos imaginaban que iban a lograr hitos de esta envergadura.

Sin ego ni afán de reconocimiento, sino solo centrados en la máxima rentabilidad, y no condicionado por reputación ni por enfados familiares y sentimentales estériles que existen en otras sagas turísticas, la cadena ha cimentado unos pilares de éxito alejado de guerras ni ansias de venganza con algunos enemigos en Cancún o Canarias, sino siendo prácticos y pragmáticos desde la austeridad, sabiéndolo pasar bien con poco a nivel privado, y con una sencillez inusual para sus posibilidades.

Con los pies en el suelo, y llamado a en una década ser el referente del sector como mayor responsable del rumbo que toda la industria pueda tomar, Trian Riu viene mojándose más en los últimos tiempos sobre temas que afectan al conjunto del sector, pese a las críticas que ello implica, incluso en su propia tierra en televisiones y periódicos más hostiles al Turismo.

Criado con valores más espartanos y estoicos que lo habitual entre los grandes herederos, el único español en el consejo de Tui entró a trabajar arreglando habitaciones para aprender el esfuerzo que soporta el personal de base, y pasó una estancia en Cabo Verde sin destacados lujos. En su trayectoria conformará un tándem con su prima Naomi, quien irá ganando protagonismo más gradualmente ya que Luis Riu afirma querer seguir muchos años en primera línea, con el foco en Asia y países como Tailandia.

El consejero ejecutivo de Riu, nacido en Palma de Mallorca el 10 de julio de 1983, es licenciado en ADE por ESADE en Barcelona, con MBA en Austin, Texas, y empezó su carrera como analista de banca de inversión y de M&A de Citi para sectores inmobiliarios y de alojamientos Lodging Group con base en Londres, para posteriormente pasar a ser subdirector del hotel Riu Funana en Cabo Verde, y desde 2010 asumir la dirección financiera de su cadena, hasta que en 2018 le relevó su prima Naomi.

 

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